近年来，招商营销已成为不少中小型医药企业推广产品、拓展市场的重要武器。诚然，在企业实力有限、市场资源不足的情况下，招商营销确实是一
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编者按：近年来，会议营销变得越来越热门，大凡实力有限、刚好手上也就一二个产品的企业，都在或想、或正在运用这一营销手段。然而由于市场
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约翰•斯维克在《注意力经济》一文中指出，讲故事是媒体的基本卖点，故事源于事件。从企业角度来看，为满足大众媒体的故事性需求，就要“出
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从2004年9月至今，湖北医药保健品市场中有两大类疾病用药市场非常火爆：一为鼻炎市场，一为皮肤病市场。从去年到今年，如果说这两类市
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（上接第62期本版）通过社区普查收集方式是指联系社区相关部门，采取地毯式普查的收集方式。主要形式有“走出去”和“请进来”两种。“走
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促销是当前医药营销中的有效手段之一，适当的促销活动有利于与顾客沟通，提高企业的知名度。但在目前的药品促销过程中，如果主办方不注重信
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做药品分销，最难把握的就是如何掌控终端。一些药品分销企业的销售量虽然很大，但可能存在不少呆坏账，主要原因就是在终端上没有主动权--
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（上接第63期本版）顾客资料筛选的概念将收集来的目标顾客资料进行整理，将可以使用的目标顾客资料保留，不需要的及时删除。在资料筛选过
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保健品广告追求大俗确实具有一定的感染力和亲和力，但产品的诉求和说理也不应一白到底。顾客购买决策的产生，并非只因为对产品的说理宣传完
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（上接第65期本版）预热的重要性及预热的标准顾客的预热是会前阶段的重点工作，预热的好坏将直接影响到所邀请目标顾客的质量，对联谊会中
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在中国的保健品营销历程中，最初是产品的成功--鳖精、三株等都是那个时代的产物，然后是概念的成功--以脑白金和速立特为代表，直到今天
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（上接第66期本版）原则与要求四大原则不到火候不邀请；没有把握不邀请；按计划邀请原则；上门邀请原则。三项要求邀请要提前做准备，提前
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恐吓诉求就像吹气球。吹得不够，难有效果；但是气球一旦吹破了，就会让人一眼看破你的居心，再想卖货就更难了。临危受命备感压力3月中旬，
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对多数医药企业而言，总希望有越来越多的客户为企业带来利益。然而在客户管理过程中总要付出一定的成本，如果医药企业不会合理衡量客户价值
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尺有所短，寸有所长。厂家再有实力，也不可能一步到位；经销商再有实力，也不可能掌控所有厂家的产品。在倡导分工协作的今天，如何借力使力
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（上接第68期本版）活动现场好比一个人的脸，它的好坏代表一个企业的精神面貌，亦可影响到活动的效果。如悬挂彩带、气球等可体现喜庆气氛
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医药企业的品牌非常重要，因为药企可通过品牌影响力来赢得顾客，并通过品牌的魅力提升顾客的忠诚度。药企在其经营过程中会存在统一品牌、单
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（上接第69期本版）会议流程（1）会前准备工作。（2）欢迎顾客入场仪式。（3）营销代表与顾客沟通。（4）健身操。（5）开场白。（6
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从产品策略来说，我们总是看到中国的很多产品并非死于营销，而是死于产品本身。因为产品缺乏核心竞争力，所以一败涂地。朋友来电话告诉我，
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前不久，A药业在山东一家主流报纸上刊登的一则题为“零风险经营，高利润回报”的OTC新药招商广告，引起了笔者的注意。第二天，该药业在
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