顾客资料的筛选

（上接第63期本版）

顾客资料筛选的概念

将收集来的目标顾客资料进行整理，将可以使用的目标顾客资料保留，不需要的及时删除。在资料筛选过程中要选出重点公关的对象。

顾客资料筛选的方法

顾客资料筛选要由粗到细，分层次、分步骤地进行。

第一步：初步判断目标顾客的有效性，即顾客登记是否完整，能否迅速地找到顾客，然后再将有效的顾客划分类别保存入档。

第二步：由业务代表电话沟通时确认顾客信息的真实性。

第三步：由业务代表在多次沟通后，划分出会前A、B、C类目标顾客。

A类：在预热过程中已有购买意向。

B类：在预热过程中虽未有购买意向，但具备较明显的购买条件。

C类：在预热过程中虽不具备形成购买的所有条件，但有产生购买的可能。

第四步：在会议结束后确认，根据售前登记记录对未产生购买的顾客进行资料去留判定。

（1）A、B类顾客在会上未产生购买的可保留。

（2）C类顾客可根据谎场反映的实际情况有选择地保留。

（3）将需要保留的顾客资料保存在数据库“预热过程目标顾客栏”中。

第五步：对于已产生购买的目标顾客，要根据购买情况和售前记录划分顾客类型进行登记，并提供相应的服务。

对会议中产生购买的顾客一般可进行两类划分，应分别提供服务以确保对顾客忠诚度的培养：

（1）重点服务顾客，购买数量小于一个服用周期。

（2）长期服务顾客，购买数量超过一个服用周期。

顾客资料筛选的注意事项

在顾客资料筛选的过程中，要注意资料的真实性和客观性，尽量避免目标顾客的流失，确保对目标顾客资料的利用率和培养的成功率。为此，要注意以下几点：

（1）要确认无效的顾客资料。

（2）顾客资料的传递要表格化管理。

（3）顾客资料的使用要责任化管理。

所有工作人员要对各自所接触的顾客负责，保证顾客资料的规范使用。即：谁提取谁负责。（三）

（未完待续）

营销版

医药经济报2005年第65期