华药集团调结构促发展

转变发展方式刻不容缓，打造医药航母时不我待。在加快转型升级的过程中，产品结构调整成为重中之重。

今年9月29日，华药新园区“一号工程”新头孢项目顺利投产，标志着华药进入一个全新的发展时期。对于华药来说，重新把自己打造成为动力充足、破浪前行的“医药航母”已经不再是遥远的事情。

新型头孢项目中世界一流的BOSCH分装生产线。周克禹摄

本报记者范玉蕾通讯员华宣

9月29日上午，在华药新园区头孢粉针和口服制剂车间，随着流水线上第一支粉针制剂的成功下线，冀中能源重组华药后首个新型头孢项目正式投产，华药也一跃成为国内最大的头孢生产企业。昔日凭青霉素问鼎国内医药行业的华药，借着重组的力量，拉开了原料药向制剂药、生物制药战略转型的大幕。

这个总投资20亿元、包括12个单体的建筑群，工艺设计理念超前、设备大多采购于世界顶级公司、自动化控制程度和质量管理标准领先国际水平、规模和产能居中国首位的庞大工程，创造了国内头孢建设史上“最快、最新、最大、最全、最好”的纪录。

转变传统思维定势

华北制药=青霉素！50年来，这样的思维定势几乎在人们心中根深蒂固。

作为“共和国医药长子”，华药的历史见证了中国从青霉素、链霉素等基本药物必须依赖进口到当今中国成为世界最大的原料药生产大国的历史进程。面对不断深化的市场经济形势，作为老牌国企的华药，如何在日益激烈的竞争环境中争取更大发展？

“转型升级是华药重组后增强产业话语权、提高企业抗风险能力、谋求长远发展的根本所在。”冀中能源、华药集团董事长、党委书记王社平表示，冀中能源重组华药后，当务之急就是要带领华药快速转身！

产品结构调整，首先要做的就是解放思想，破除经验形成的定势思维，要明确产品结构是现状和历史，而不是制约发展的原因。这就需要加快模式创新，做到从制造到创造，从价格竞争到价值竞争的转变。

重组之初，王社平描绘的“新战略”蓝图，让数十年与青霉素打交道的华药人耳目一新--2011年销售收入100亿元，2013年200亿元，2015年300亿元。

两年之内销售额超过100亿元，仅仅靠卖青霉素等原料药，无疑是天方夜谭。开发新产品，调整产品结构，从产业链低端向高端迈进，是华药转型升级的着力点。在“新战略”的引导下，逐步缩减青霉素粉针业务，华药终端制剂建设正在快马加鞭。去年10月18日，投资20亿元的新型头孢项目开工，成为华药新园区“一号工程”，也成为华药转型升级的引擎。新园区将目光锁定于开拓生物制药、抗癌药、免疫抑制剂等高端领域，力争3到5年，全面实现华药转型升级。

市场需要+华药优势

投资20亿元的新型头孢项目全部投产后，可实现年销售收入80亿元、利税13亿元，被华药人称作“一号工程”。“之所以选择头孢，是因为‘市场需要+华药优势’。”

华药新型头孢项目负责人魏青杰认为，产品结构调整是基于企业资源能力，并结合市场需求进行分析判断的，所以必须从市场需求出发加快产品结构调整，而头孢项目是华药战略品种转型选定的一个首要项目。

据介绍，近年来青霉素市场每况愈下，华药搬迁改造必须寻找新的升级替代产品。从目前看，整个国内头孢市场在逐渐增长，这对有着50余年青霉素生产历史、亟须转型升级的华药来说，无疑是一个不可多得的契机。

此外，选择头孢还基于华药的自身专长。

“华药选择头孢，也酝酿了很长时间。毕竟华药在抗生素领域曾经一度处于不可抗衡的行业主导地位，50多年的积淀使它在这方面有很大优势。”一位业内专家如是说。

经过了对企业发展环境进行深刻分析和预测，并结合自身资源条件，华药在积极投身抗肿瘤药、心血管药领域的同时，专注于自己擅长而且已经成熟的领域--抗生素产业链的延续与升级。因为华药有其先决条件：有成熟的工艺水平，有最新、最全、最优的母核，已投产和在研的有可覆盖1～4代的头孢类抗生素全产业链，有最先进的生产设备，华药的核心竞争力得以高度提升的动力就在于此。正如魏青杰所言：“头孢类产品肯定会比青霉素产品拥有更长的生命周期和市场开发潜力，值得华药继续扩大投入。”

其实，华药早先已经介入头孢产业。奥奇德公司曾凭借印度的先进技术支撑、国际化的规范管理在业内获得了良好的口碑和声誉，但对于华药集团整体而言，头孢规模还不够强大。此次新头孢项目建成后，华药将用3-5年时间在国内头孢行业占据领先地位，实现产品结构的根本调整。为此，华药迅速整合了公司的头孢资源，将与头孢相关的业务全部从其它子公司剥离，成立了专注于头孢行业的华民药业公司，并成立了独立的研发业务部和营销业务部。

对于华药来说，选择头孢项目是在企业战略拐点的蓄势起飞，同时也能实现华药产业链由低端向高端的转型升级。而对于行业来说，华药头孢项目的果断实施亦意义非凡。它的建成，将从根本上优化行业产品结构，提高行业集约度和集中度，构建具有国际化竞争优势的头孢产业格局。

头孢项目将发挥辐射带动作用

一直以来，华药都以青霉素为主业，青霉素及其下游产品占据销售总量的60%，然而这些产品均面临产能过剩的危机。

“华药将以头孢项目为突破口，发挥辐射、示范和带动作用，在新园区建设中加大制剂和生物药品的建设步伐。”魏青杰说，制剂是原料药企业推进产业结构调整的首选。相对青霉素而言，头孢产业链长，附加值高，下游制剂产品多达50多种。“华药将致力于打造基本用药市场第一供应商。目前华药共有64种药物进入基本药物目录，未来制剂的销售比重将由目前的25%提高到50%以上。”

重组后，华药把做大做强制剂作为今后的发展战略，依托华药基础坚实的原料药业务，加快制剂业务的调整发展。

如今，以制剂总量增长、多点开花为标志的产品结构调整已经初见成效。制剂逐渐成为利润新增长点，这增强了华药的整体抗风险能力，产品结构调整的价值与潜力初步显现。

与此同时，在生物制药领域，华药已经有比较扎实的基础和丰富的产品线。华药在基因工程生物技术药物方面拥有很强的研发和产业化优势，有4个基因工程药物实现产业化生产，拥有目前国内规模最大、品种最全的免疫抑制剂品种。今年7月，又获得了针对狂犬病毒的我国第一个全人源基因工程抗体的临床研究批文，具有良好市场前景的重组人血白蛋白的研发工作大部分也已完成。

可以看出，华北制药这个“共和国医药长子”从新型头孢项目出发，已经踏上转方式、调结构、跨越式大发展的新征程。

2010年9月29日，“共和国医药长子”--华北制药双喜临门：冀中能源重组后投资的华药新园区新头孢项目投产、新制剂项目开工奠基。其中，堪称全国规模最大、建设速度最快、工艺设备最先进、生产效率最高、产品质量最优的新型头孢项目，全部投产后年销售收入80亿元、利税13亿元，相当于再造一个新华药。华药将由此成为国内领先、世界一流的头孢产品生产基地。

华北制药集团的职工们欢欣鼓舞却没有沾沾自喜，也没有停留一刻脚步，而是更加信心十足、满怀激情地投身到“二次创业”的新的战斗中。担当着为企业可持续发展提供不竭动力重任的研发人员感觉“肩上的担子更重了”。

两大特色技术创新体系已经形成

从上世纪50年代建厂，到2009年重组，再到今天新头孢项目投产，研发创新已经成为华药持续不竭的发展动力。50多年的历史积淀，让华药的研发优势在如今激烈的市场竞争中彰显着厚积薄发、得天独厚的优势。

现在，最令华药人感到“心中有数”和“踏实”的是华药已经完善了两大特色技术创新体系：微生物来源及相关合成半合成小分子药物、基因工程重组大分子蛋白类药物。在这两大体系之下，是业内高端的两个研发平台：微生物药物国家工程研究中心、抗体药物研制国家重点实验室。

如今，华药正在研发和申报中的拥有核心技术及高附加值的新产品已达数十个，其中多个为国家一类创新药物，已经形成了若干个具有国际竞争能力的新药研发技术平台体系和新产品类群，其自主创新能力连续多年位列行业前列。

众所周知，微生物制药是我国医药产业最具国际竞争力的领域之一，对此，华北制药功不可没，它具有国内医药行业最大的药用微生物菌种资源库，“十一五”开发成功的新产品超过10项。在抗生素方面，华药研发的去甲基万古霉素，是我国抗生素领域为数不多的拥有自主核心生产能力的“一类创新药物”；抗真菌抗生素两性霉素B是国内率先通过美国FDA认证的产品。在免疫抑制剂类药物研发中，华药的产品同样可圈可点：用于角膜移植的环孢菌素A眼用制剂为全球唯一上市的产品；全球第二家、国内首家上市雷帕霉素；咪唑立宾亦是国内首家开发成功和上市，另外还有霉酚酸酯原料药及制剂、他克莫司、FK520等产品。华药已经成为全球唯一拥有上述微生物来源主流免疫抑制剂类药物生产菌种和技术的制药公司。

华药的基因工程重组蛋白类药物同样获得了巨大的技术突破。目前，华药有4个生物技术药物已经实现了产业化生产，正在研发中的新产品有近10个；掌握了人源抗体药物研发和产业化的关键技术，在国内第一家获得了全人源基因工程重组抗体的临床研究批件（基因重组人狂犬病毒单抗注射液），该药是我国第一个全人源单克隆抗体药物，也是我国第一个抗感染单克隆抗体药物，有望成为未来的重磅炸弹级药物。

新产品开发取得突破性进展

虽然有如此傲人的研发储备，但冀中能源重组华药以来，华药研发中心的科技人员还是感到了阵阵压力。新型头孢项目投产，市场对新产品的渴求，两万多华药人对利润增长的期盼，使华药研发人员明白，转型升级的重任也扛在他们肩上。

但研发中心不仅没有让华药人失望，反而给了他们信心。一年多来，研发中心为华药各单位开展了大量技术服务并取得了显著成绩，其中包括多个战略产品生产工艺方面的创新，而新产品开发也取得了突破性进展，2010年能够进行产业化的项目超过10项。如今，符合华药实际的研发体系和形成的多个系列的新产品，已经成为推动华药发展的核心动力之一，若干个有可能形成数亿元销售收入的大产品类群已经形成。

在重点产品方面，抗耐药菌抗生素、抗肿瘤药物、抗病毒药物等新产品的开发，为华药实现自主创新药物突破、完善现有产品系列、补充新产品、实现产业结构调整、提升产品盈利能力提供了有效的保障。华药不断完善自产原料的制剂种类，做到一个原料多个制剂，从而达到调整产业结构的目的；同时增加战略品种、重要品种的制剂剂型，通过脂质体、缓控释、增溶速释等技术的应用，努力开拓产品新剂型，赋予老产品新的生命力。

一两年内还要诞生多个产业化新产品

冀中能源、华药集团董事长、党委书记王社平多次鼓励干部职工鼓足干劲儿投身“二次创业”，让华药重新回归我国医药界的领军地位。在日前新型头孢项目投产暨新型制剂项目开工仪式上，王社平话语激昂，信心满怀：“坚持科技引领，加快新品研发，力争到‘十二五’末使华药成为国内领先、国际一流的大型现代制药企业。”

被列入河北省重点产业支撑项目的新型头孢项目的建成，大大提升了华药的科技创新能力和产业竞争力，实现了产品结构的优化升级，推动了节能减排和可持续发展，为华药“一二三”发展目标的实现形成了强有力的支撑。这也可以说是华药未来在业界重领风骚的一个重要突破口。

“华药要想重新回归到领军地位，不仅仅在产品规模上，还要在产品研发上，保持领先地位。”华药股份公司总经理刘文富介绍说，今年华药实施了重点突破的技术专项，目前都取得了非常好的成果，这些技术的突破，为华药在未来的竞争当中保持优势奠定了非常好的基础。同时华药又规划了不同领域重点研发的产品，目前也在积极推进。近一两年内，华药要诞生多个产业化的新产品，形成几个重点技术研发平台，这些技术平台将保证华药在很长一段时间内，继续保持在全国制药研发领域的竞争优势，使华药的产品不但在成本、质量上，而且在整体竞争力上都保持领先地位。

华药已经迈出“二次腾飞”的脚步，正在大手笔书写新的历史篇章。新的腾飞，就在灯火阑珊处。

一年多前，冀中能源重组华药后对外公布了华药“一二三”发展目标：2011年销售收入达到100亿元，2013年销售收入达到200亿元，2015年销售收入达到300亿元。顿时，在业界引起一片哗然，许多人质疑华药能否在短短五年时间内实现如此“飞跃”。而今，随着华药新工业园“一号工程”--新头孢项目的顺利投产，人们看到了希望。

“仅一个新头孢项目全部投产后，年销售收入就可达80亿元、利税13亿元，相当于再造一个新华药！”正是带着这份自信，两万多华药职工眼下正铆足了劲头，为提前一年实现销售收入过百亿目标而奋力冲刺。

有优势也要讲策略

可以说，与国内同行相比，华药在市场营销方面还是有很大优势的。“华北”牌产品经过50余年的积累，拥有较高的市场认可度，而公司强大的研发实力，保证了其新产品投放市场的速度。近一两年内，华药将陆续有数个系列新产品推向市场，这增加了客户与之合作的信心。同时，华药拥有健全的质量保证体系和坚实的质量基础。目前，其原料药有4个产品通过FDA认证，13个产品获得COS证书，5个产品获得欧洲GMP证书，多个品种获得日本、印度等国家的注册和认证；制剂药有64个品种列入基本药物目录，41个品种进入医保甲类目录，78个品种进入乙类目录。

在华药集团职工代表大会上，董事长王社平提出“要创新营销模式，充分发挥市场营销的龙头带动作用”，市场营销工作被放到了前所未有的高度。为此，华药在组织机构调整时，首要是整合分散的营销资源，组建了销售分公司，并在队伍建设等方面加大了改革力度。

实行专业化销售被确定为华药营销工作发展的方向，为了保证销售队伍的专业化，销售分公司颇动了一番脑筋。首先根据市场容量、毛利贡献、消费习惯等因素，对公司的制剂品规进行筛选，在确保青类普药产品市场份额的基础上，组合产品资源，激活沉淀产品，以挖掘新的增长点。其次组建专业销售团队，如招商拓展部、推广部、商务部等，并将优秀营销人才充实入内，实行专业销售管理。同时加大了对业务代表的培训及管理力度。根据各营销团队的特色和实际，制定不同的薪酬绩效标准，以激发业务代表的积极性，实现销售目标。

目前，华药正在探索如何搭建研、产、销对接通道，以快速应对市场变化，这些探索包括在销售部门建立、完善情报搜集、反馈机制；完善现有产销衔接机制，定期沟通建立科研和销售的衔接体系；面向客户，不断完善质量保障体系和市场快速反应机制等。

千斤重担大家挑

在华药，“扭亏增盈攻坚战”是重组至今最为重要的任务之一。作为攻坚克难的先锋队，销售分公司承担着华药今年过百亿目标的重任。“要完成任务，必须要细化指标，落实责任，做到人人心里有目标，千斤重担大家挑。”销售分公司总经理任荣波说，为了完成销售重任，针对今年三季度尤其是8月份是医药销售的传统淡季，结合全年百亿目标，营销分公司下了不少功夫。

在原料销售方面，以产品为核心，重点抓好战略产品的市场开发及客户维护，不断优化客户结构，巩固市场占有；以技术服务及产品差异化为手段，满足用户的个性化需求，增强产品市场竞争力。下大力气培育新小品种及特异化品种，研究市场需求特点，改进产品适应性。强化产销协调功能，加快物流、资金流的周转速度；加快海外办事处建设，推动原料药销售的国际化，努力做到在变化中判断趋势，在变化中把握机遇，赢得卖出效益最大化。

在制剂销售方面，以终端开发为目标，不断深化梯度分销体系建设。以实施产品组合，专业化销售为突破，调整产品结构，寻求销售快速增长；进一步优化组织构架和工作流程，丰富和创新销售模式，完善岗位职责，提高管理效率；高度重视各地区招投标，实现多中标，中好标，同时要求各地商务、推广代表做好标后跟进工作和终端维护工作。

头孢营销成为“突破口”

头孢项目全面建成后，华药将形成完整的头孢产业链和丰富的头孢产品群，而年销售收入80亿元的入账也将为华药“一二三”目标的实现形成强有力的支撑。因此，头孢营销能否取得突破便成为一步关键棋。

为了确保头孢产业能够摆脱老国企的约束和限制，并给予相关管理运营的负责人更好的发挥空间，除了资金等各种资源，华药集团给予负责头孢业务的华民公司最大的权力就是其独立运作体制。使其与华药旗下的其他子公司不同的是独立法人，研发、生产、销售、财务等各项运营管理工作全都进行独立运作。

“我们现在要求头孢生产一切为了市场销售服务，销售一切围绕市场需求展开，所以这样的体制能够更好的适应市场需求，随时作出相应的生产销售的策略调整。”华民公司总经理魏青杰如是强调了新体制对生产与销售之间的配合作用。

“目前的市场环境和政策条件下，企业的营销是一个工商联盟的主体之间的竞争，所以在华民药业公司的体制下，我们提倡的是多元化全方位的经营，多种渠道相结合。”华民药业公司主管销售的副总经理杨华表示。

刚刚过去的国庆长假，华药所有的营销人员都放弃了休息，埋头于营销策划、市场调研分析等，全力以赴为新型头孢产品的上市做着繁琐而细致的准备工作……

编后顺应河北省、石家庄市转变发展方式，调整产业结构，促进可持续发展的大势，华北制药积极谋变，大手笔进行产业、产品结构战略性调整，发挥积聚研发优势，创新营销模式，向着振奋人心的“一二三”发展目标加速前行。所有关注、关心华药这个“共和国医药长子”的人都由衷地祝福她顺利实现“二次腾飞”，再创业界“传奇”。