角色转换诱发流通变局

【六问】 工业企业对基本药物直接投标的利弊有哪些？直接投标对商业公司影响有多大？

生产企业直接投标，意味着其将直接面对终端；使商业公司处于谈判的弱势地位，迫使其为生产企业提供更为完善的服务，及时配送，及时回款，从而提升商业公司内部管理，进一步提高商业集中度。

近日，国家基本药物采购配送论坛在京举行，有业内人士向媒体介绍了一组数据：生产基本药物的企业中，18.2%的企业表示不参与基本药物投标。这引起了业界对生产企业直接投标政策的思考。

去年1月17日，卫生部、国务院纠风办、国家发展改革委、国家工商总局、国家食品药品监管局、国家中医药管理局等六部委联合颁布了《进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见》（即“7号文”），文件规定药品集中采购实行医药生产企业直接投标，被视为其中的一大亮点。

记者随后对比卫生部之前发布的320号文件发现，新规对药品投标主体作了重大修改，由原来的药品集中采购从批发企业投标改为药品生产企业直接投标。在新医改政策尚不完全明朗的情况下，我国药品投标主体的角色转换究竟会带来哪些变化、企业如何应对等问题牵动着产业敏感的神经。

投标主体“正名”

“7号文”以前，占我国绝大部分制药工业份额的中小药企的标书往往处于弱势地位，一般来讲，各区域性强势商业公司，在当地都有较好的关系，如果委托商业公司招标，那就意味着生产企业委托给商业公司投标的产品中标之后，自然也就只能由该商业企业配送。

“如此一来，市场准入似乎不仅仅只是招标管理机构的事情，更是商业公司的事情，围绕招标的各个责任主体在一定程度上就错位了。”谈及此，上海海虹今辰药业有限公司市场部总监杨昌顺感触颇深地告诉记者，招投标决定了药品的市场准入，属于产品营销的范畴，而产品营销理所当然应该是制药企业的事情，因此，药品投标应该由工业企业作为投标主体，而商业流通企业应该是药品投标的辅助实体，如果商业公司在当地有资源可供企业使用，那就站在辅助的角度即可。

杨昌顺说，“‘7号文’规定工业生产企业作为投标主体是一个很大的进步。医药流通领域治理的目标就是减少流通环节，而让生产企业尽可能减少对商业公司的依赖正好符合这一目标。”

事实上，生产企业直接参与药品投标是缩短药品流通环节的重要体现，也是规范药品集中招标采购的一个重要环节。武汉人福医药集团董事长王学海在接受记者采访时表示，新医改旋动整个医药产业，有一定配送能力的工业生产企业将会借机拓展自己的配送范围，甚至可以直接对医院终端配送，增强制药企业对目标医院客户的把控能力。“不过，对于以前市场运作能力较弱、对各地医药商业依赖很强的生产企业来说，进行产品销售将面临新的挑战——争夺优质配送商资源。这一挑战在未来两年将更加明显。”

据了解，近日参加江浙地区基本药物招标的企业普遍反映，投标价压得太低，企业的运营压力非常大。这样一来，有些企业在投标时极力压价，入围后就改变规格，变相提价，或者偷工减料，结果造成招标乱象。

对此，浙江维康药业有限公司董事长刘忠良体会颇深，“目前，各省药品集中采购的标准不统一，质量或价格不统一，操作程序不统一，给生产企业直接投标带来很多困惑，也很容易滋生地方保护主义。”

另外，“7号文”以后，投标主体的变化还将带出的新变化是，不再由流通企业选择生产企业来投标，而是生产企业选择流通企业来配送。贵州百灵企业集团制药有限公司副总经理翁革新认为：“就是这样一种主动和被动的转换，提升了生产企业在医药流通领域的地位，大型物流配送企业将受到投标主体的青睐，产业集中化程度也会进一步提高。但是，这种变化对于中小型、配送能力较弱的批发企业将是巨大的冲击。百灵作为制药企业非常理解国家的政策，但是直接在全国各地携带企业重要证件，比较麻烦，而且差旅费巨大，企业负担不轻。”

在和多家企业交流中，记者了解到，随着新医改的进一步推进，药品招投标也会更加规范，生产企业“正名”为投标主体时不我待。

利弊几何？

既然生产企业直接投标有利于减少医药流通环节，对药价虚高具有一定的抑制作用，那么，生产企业直接参与投标到底利弊如何？

杨昌顺告诉记者，对于大企业来讲，都是自己投标，这样能更方便地把握市场主动权，可以随着市场需要随时调换商业公司，而不会受制于人。大企业的规模优势、品牌优势、产品优势以及系统的政府事务工作、专业的招标组织工作，都确保其以合适的价位中标。“但对于中小生产企业来讲，直接投标就有利有弊，利在于迫使企业正视现实，提升招标工作的专业性和系统性，有利于提升企业管理水平，促进自身长期发展。而弊端在于生产企业短期内不了解各地招标规则，当地人脉资源少，对招标的过程把控较差，不能确保中标。”

“总体而言，生产企业直接投标利大于弊。今辰药业将会增加直接投标计划，尽管在部分省份，对于产品是否能中标还不是很有把握，但是企业已经构建了规范的招投标工作管理制度和流程，已经建立了以招投标为核心工作的政府事务体系，这些工作的良性运转，都将确保企业产品的高中标率。”杨昌顺透露。

对此，翁革新深以为然。他亦认为，制药企业直接投标有利于各企业公平竞争，确保让利于民，但同时也要警惕新的权力寻租。“药企的同台竞价必然导致以成本为导向的生产、研发模式。百灵是以OTC为主的医药企业，对临床招投标品种所占份额很小，所以以质量为导向，而不以成本为导向。”

生产企业直接投标的好处就在于能规避很多交易成本或经营风险，也使很多企业因关系资源不到位而成为制约成长的“瓶颈”。刘忠良则表示，对于销售收入在3亿元以上的生产企业，参与药品集中采购更有竞争力，不管是从单一药品的投标成本核算还是从多种药品采购而言，均是经济的。很多企业投标不仅仅看重短期经济收益，更是为了地区市场的长期发展，只要综合收益最大化即可。“生产企业直接投标这种方式最大的弊端就在于现在招标流于形式，而药品采购还是由医疗机构说了算，药品结算周期太长，给生产企业带来很大的资金压力。”

在这种状况下，生产企业不仅忙于药品集中采购，还要应对医疗机构对药品采购的态度，使得生产企业由原来的应对代理商转移到应对政府集中采购上。“至于药品集中采购能给生产企业带来多么大的方便或好处，还需要从制度层面去设计和解决，而且中小型企业在药品采购中，规模经济和谈判能力都较弱，药品选择空间也较小，因而，很多中小型企业均面临很大的生存问题。”刘忠良分析说。

投标专业化

采访中，记者发现，在我国目前的招标采购过程中，绝大部分生产企业对投标的认识尚处于初级阶段，过去偏重于做市场营销而忽视了药品的投标工作，生产企业如何直接投标成为其发展的关键所在。

谈及此，王学海告诉记者，7号文向外界传递了一个非常明确的信号，那就是鼓励生产企业直接投标，借以规范市场秩序。“这就要求我们首先要解决专业化的问题。”

王学海解释说，只有加大对招标的投入和投标人才的培养，有专业的投标人员了解和分析最新的招标政策、细则和报价要求，才能为企业的营销策略提供参考依据。

事实上，构建科学的标前评估体系也是保障生产企业直接投标的重要一环。分析人士认为，只要标前评估可以“生产企业直接投标”，生产企业就应尽量采取直接投标的方式，把投标的价格和中标后的配送权掌握在自己手上。值得特别注意的是，由于很多中小企业长期以来对商业公司形成了很强的依赖，根本难以从以前的招商代理制下的投标分工中转变过来，现在即使有公司设有投标部门，其投标负责人也仍然只是扮演资料准备者的角色，其他一切事宜还是交给代理商处理。这样的话，就要求生产企业做好两手准备。一方面加强练“内功”，提高自身投标能力；另一方面也要积极寻找强势代理商，委托他们代表企业去投标，任何问题与责任都是企业承担。

“因此，在投标过程中，要形成自上而下都参与、重视的氛围。同时还需要建立一套适合企业的投标管理流程，并做好专业投标人员的培养。这是生产企业积极争取主动权的必由之路。”杨昌顺如是说。

生产企业直接投标，意味着其将直接面对终端。杨昌顺认为，目前自己投标最核心的关键点在于价格管控。统一投标价格，确认合适的中标价格，价格过低废标，为了产品中长期发展，适量的废标是必须的。生产企业投标使得商业公司进一步处于谈判的弱势地位，迫使其为生产企业提供更为完善的服务，及时配送，及时回款，从而促进商业公司提升内部管理，淘汰落后商业，这对于进一步提高商业公司集中度也是很有好处的。

诱发流通变局

那么，在新医改政策尚不完全明朗的情况下，我国药品投标主体的角色转换会对我国药品流通产生什么样的影响？

翁革新表示，国家药品集中招标采购的目的是压低生产企业和商业公司的利润，生产企业的加入势必会加剧这一进程，建议国家税务部门对医药生产和流通环节降低税赋率，让税于民。“我公司有50%的产品中标，但是基本无利润，只是赚口碑。希望招标在鼓励企业创新方面有所体现。”翁革新很诚恳地对记者说。

杨昌顺亦认为，以前在药品销售环节，商业公司与生产企业之间永远处于协调发展的位置，至于两者之间的关系，要看双方的资源（客户资源、分销渠道、药品结构等）优势、谈判能力。如果生产企业的经济实力和规模效应较强，就会直接参与药品投标，而且直接做终端销售。如果商业公司的规模效应较强，纯销规模较大，在地区具有较大的垄断优势，则在药品配送、终端纯销等方面具有很大的谈判能力，很多中小制药企业都得委托商业公司投标。投标新规出台后，似乎这种不均等的发展逐渐被打破。工业生产企业直接投标，而商业公司专门负责流通和配送，不可一概而论。

“药品流通环节的压缩，有利于药品采购费用的下降。”王学海表示，这是药品流通的革命性变化，如果不打折扣地实施下去，再结合新医改的其他配套政策，必然会导致药品流通市场的一场深刻变革，目前药品招标存在的许多问题也将得到逐步解决。

记者手记>>>

投标革新：而今迈步从头越

马飞

众所周知，改革是对原有利益的一种重新调配，并使其符合大多数人的根本利益。药品招投标制度的改革亦是如此，它希冀通过进一步规范药品流通秩序，从而降低药品费用，造福于民，这是国家推动药品集中采购招投标制度的一个初衷和良好愿望。

然而，受制于错综复杂的大环境因素，这次投标主体转换似乎显得有些谨慎。自从2009年1月六部委关于规范药品采购的“7号文”呱呱落地以来，业界虽是叫好声一片，但一年多时间过去了，并不太乐观的践行数据再次引起了业界对生产企业直接投标议题的思考。

不可否认，工业生产企业直接投标存在着一些亟须解决的现实问题。在新医改政策配套尚不明朗的情况下，生产企业如何在标前进行科学合理的直投评估？在“唯低价论”的招标采购语境下，生产企业如何掌控市场？如何确保自己的合理利润空间？各地如何统一招标采购标准？招标过程中，如何体现鼓励生产企业创新的条款？在与医院建立直接的关系中，如何协调医院的采购数量、及时回款？怎么样委托代理商投标等等。这些仍然使业内为之疑惑。在新医改大背景下，由于各省在政策的理解和执行上不一样，造成了我国药品招标千姿百态，“唯价格论”这一看似旨在解决“看病贵”难题的逻辑，更是让很多工业企业敬而远之。

尽管很多中标的生产企业以超低价挤走了竞争者，但是它也不可能按照“自灭式”中标价来供货。另外，一些企业为了在招标中胜出，将企业的研发经费用于招标“公关”等，这使生产企业偏离了科学发展的轨道。如此，近日有专家披露的“生产基本药物的企业中，18.2%的企业表示不参与基本药物投标”的统计数据就不难理解了。

而造成这些问题的原因有很多，有的是医药企业疲于应付、运营成本大大提高而使正当利润空间得不到应有的考虑，还有的是因为各地的采购标准不统一、质量价格不统一、操作程序不统一，滋生的地方保护主义让生产企业畏惧，再就是生产企业对招标的规则、地方人脉建设以及招标过程的把控等不擅长等等，但归根到底，还是在于制度的设计和政策的落地。

笔者以为，“7号文”对药品投标主体做出了重大的修改，由批发企业投标改为药品生产企业直接投标，从单纯的理论上讲是值得肯定的。然而，要想让生产企业直接投标真正成为一种积极向上、有效可行的减少中间环节的利民政策，还需要尽快从三方面纾困：一是完善配套措施。药品招投标是一个系统的工程，生产企业投标政策要尽可能考虑与其他政策的协调、衔接。二是体现创新的价值。国家层面很有必要重新出台指导性文件，而且文件在关键性内容上要规定得更为详细。三是打造专业的投标团队。要适应全国各地的药品集中采购政策，采取相应的措施。惟其如是，对生产企业而言，才会在各省级政府推行药品集中采购模式的不断探索或创新中，实现国家对生产企业直接投标的初衷和良好愿望，进而实现新的跨越。