学术推广之学外企要有度

国内企业如果做专业化学术推广，要不要照搬外企那一套？有人说：“不行。”笔者则认为：“看情况，只有度的区别，没有质的差异。”

先不说学术推广，先来看看内企和外企有哪些区别？重要的区别只有三个：第一是产品，外企原研的多，内企仿制的多，还有中药；第二是队伍，外企是自建销售队伍，内企大多数是代理商；第三是财力，外企有钱，大多数内企还是钱少点儿。

这三个区别中认为产品不好，不容易做学术的最多。笔者要说的是：“正因为产品不好，才要做策划，很多好产品正是策划出来的，而不是刚研发出来就很好。”

因为代理商不愿意配合，所以学术不好搞，这也是一个误区。笔者发现，全国的大代理商几乎有一半的人都在搞学术，已经远远超前于企业的意识，并领先于企业的步伐，反而是因为企业搞学术搞得不对头，对代理商的帮助有限，所以才不愿意配合。

做营销都有营销预算，预算多少都有个行价，关键是总的营销预算中销售预算和市场预算怎么分的问题。如果认为市场推广能够让销售变得容易就不差钱，如果认为学术推广费用不如直接贴到政策里好，就差钱，所以这不是穷富问题，是意识问题。

当然，有的产品确实很难挖掘出新卖点，有的代理商确实不配合，有的企业确实预算很紧张，这该怎么办呢？那就分层处理。

第一层，对于产品很难发掘新卖点、预算不多的，可以把物料做得专业一些，把代表培训得专业一些，把话说得专业一些，相当于整形、美容、梳妆、打扮，虽然没有创新，但是变得规范了，不说外行话了。

第二层，条件稍微好点的，就可以更深入地研究，找卖点，找证据，建逻辑，这样做出来，不是专业不专业的问题，而是不但专业同时更有说服力的问题了。

第三层，产品潜力好，企业有意愿，预算够，就要下大力气，力争引领潮流，重建理论，创造概念，一举成为第一品牌。

经过这样的分层处理，最低限度也能解决有的企业不专业，产品不被医生信任，容易被人抓到“小辫子”的问题。

所以，内企和外企的区别就是一个度的问题，是深度和力度的问题。有条件的企业就在产品挖掘上深一些，推广力度上大一些；条件不太具备的就美美容，活动少做一些。