搭桥不拆桥 合作不对立

新医改下的政府关系管理（下）

2009年是医药行业的政策年、医药企业的政府关系管理年，很多药企老总都意识到政府关系管理的重要性。在不久前举办的一次行业盛会上，国内几家大型药企老总与笔者和同行就“现阶段医药企业如何补上政府事务这一课”进行了深入的对话，其中一些内容对大型药企政府事务工作的建立和优化或有所借鉴。

【焦点一】

战略调整势在必行

问：新医改前，企业的主要精力用于市场，通过优质的产品品质、合理的价格、规范的经营，企业保持着快速的增长；新医改后，以政府为主导，施行属地化全行业管理，尤其是省级招标、基本药物统一配送、医保目录调整、GMP和GSP换证、按物价形成机制进行物价调整等，对企业现阶段的管理影响较大。随着新医改配套方案的陆续出台，政府行为对行业的影响越来越深，企业需要如何进行战略调整？

答：加强政府关系管理，思路契合政府，理解和运用好新政，用企业的社会责任感协助政府进行好新一轮改革。

2009年的竞争主题是“资格的竞争”，国内的优势大型企业在政策的试点和过渡期，完成布局相对于精细化管理更为关键，要与政府有良好的沟通。因此，需将政府关系管理放到企业的战略高度，完成“营销型”向“营销+政府关系型”企业的转型。

【焦点二】

关系管理不是请客吃饭

问：对于过去一些靠搞掂个别官员就想大行其道的做法，在市场竞争中成长起来的企业是很反感的，对此如何理解？

答：政府关系管理绝不是请客吃饭，如果企业不提高对政府关系管理的正确认识，就会走入误区和死穴。

政府关系管理是一门公共关系管理的科学，有着科学的体系、实践的总结和理论基础。大药企当然不能忽视政府部门关系的维护，但最高层次应站在政府的角度，多给相关部门提好的建议。中国传统文化讲求关系和面子，但是不能将人情、感情庸俗化，庸俗化的政府关系也许能取得一城一池，但不可能形成企业管理的核心竞争力。

【焦点三】

建立并优化管理体系

问：正确的理念决定实施的方法。如何用科学的政府关系管理方法，建立和优化企业的管理体系？药企把握的重点在哪里？

答：按照我国医药政策规制的体系，大型医药企业往往是规制的参与者，中小型企业往往是被规制者，不同层级参与者的类别也不尽相同。一般企业可能不会成为国家政策规制的参与者，但可以成为省级、地市级、县级的参与者。企业不能坐等，要顺势而为。

分析目前医药企业政府关系管理体系建设，方法和重点大致可概括为以下三个方面：

1.资源整合 形成合力

每家药企尤其是大型药企的政府资源可谓丰富，进行资源整合不仅是企业战略的需求，更是竞争的需要。需将两级（国家和地方）、系统间（卫生系统、药监系统、发改委系统、政府其他部门）的政府资源进行盘点，通过政府关系管理机构的有效串联，搭建集团政府事务平台。

2.重构体系 系统管理

建立政府关系管理机构，专门负责政府关系系统的建立和维护，指导、协助、服务于各分支机构，建立纵向管理系统，形成伞式结构，做到全国一盘棋。另外，需要定期举办全国性或区域或系统的公关活动，树立统一形象，为分支机构搭桥铺路。同时建立健全各级政府、组织的沟通渠道。

3.抓住重点 解决问题

政府关系管理的核心是项目管理，企业在不同发展阶段需要确定不同的公关重点。如结合招标新规的实施，企业需要重点解决基本药物的投标和配送、省级招标的评价方法等问题，通过与政府部门的沟通，争取在各地招投标的政策规制中制定出有利于本企业产品未来发展的规则，寻找市场发展机遇。

【焦点四】

架构最有效的体系

问：政府关系体系如何架构最为有效？政府关系管理中有哪些需要注意的问题？

答：一定要建立总经理直接领导下的组织架构，专人负责，级别要高。总经理是企业的形象，也是最终决策人，政府部门更习惯于一把手出面，这是中国文化的特色。该构架的优势是：直接贯彻总经理的决策，效率高，利于企业政府系统资源的整合，在对外交往中有很大优势。

对于大药企尤其是中国医药百强企业而言，政府关系管理的定位要有别于外企，所作所为要与企业的社会影响和地位相符，既有实效，又要高雅，既管当前，又顾未来，既微观，又宏观，要走出特色。在政府的“头脑和资源争夺战”中，领先对手一步哪怕是半步，就会决定成功。在此过程中，企业须注意：

建立与政府部门的双赢合作体。

持续地、长期地注重远期效益和近期利益相结合。

不要将政府关系寄托在个别人身上。

舍得投入，做政府的倚重者，也要帮助政府解决实际问题。

领军人物决定成败。

【焦点五】

务实打败务虚

问：政府关系在企业管理中似乎总给人以务虚大于务实的感觉，这似乎是企业在政府事务管理中的一个突出矛盾？

答：这是普遍现象，症结在于对政府关系管理的定位，没有形成与公司目前管理体系的有机结合。如果按照科学的、专业的理论定位政府事务管理，可将管理工作划分为体系建立、日常工作和专项处理三个方面。只要定位得当，就不会出现务虚、不能量化、日常工作无用等问题。观念决定看法，药企需要改变观念，准确定位可以从以下几个方面做起：

拟定目标和年度计划，开展政策的调查，分析信息，调整企业经营方针、策略。

建立完善与政府有关主管部门的经常性信息交流和联系制度和流程，日常维护。

信息沟通，协调和拓展各级政府关系。

参加由政府部门组织的各种公益活动，做好行业协会的沟通联络。

创造条件，增进企业与政府沟通的机会；听取政府对企业的各项评估和建议。

专项事务处理，如招标、注册、审批、认证等。

日常危机信息的搜集及危机预警（防范）演练。

敢于投入，合理预算，稳妥、高效、实用、合规、安全地开展工作。

全员政府事务培训，建立分享、共享机制。

【焦点六】

关系维系之关键

问：构建政府关系体系关键何在？

答：关键有两个。其一，合理的预算是维持政府关系管理的基础保障；其二，人才是搭建政府关系部门的首要之举，企业需要领军人物。

企业要搞好政府关系，又不舍得投入，是大忌。作为企业管理者，一定要想明白这个问题。“正确的路线政策决定以后，干部是决定的因素”，同样的道理，在政府关系管理人才的选择上，应遵循四大原则，即人品第一，工作第二；专业第一，经验第二；协调第一，执行第二；社交第一，酒量第二。

企业负责此项工作的人通常被称为政府事务部总监、公共关系副总、首席政府关系官等。主要工作包括：构建政府事务管理体系，带领团队完成集团政府公关事项；了解政策变化对业务影响方面的信息；就核心业务建立政府关系网络；建立与政府部门长期良好的沟通关系；掌握最新的政策法规或信息，分析对业务的影响，协助董事局制定对策及解决方案；作为代言人，参与政府相关活动，与各相关政府机构保持友好接触；协调内外关系，为公司的发展制造良好的内外环境。

政府事务人员的基本素质是：“要有原则性，又要有灵活性，要懂销售、懂市场、有较高的文字水平和演讲能力，懂得沟通交流的成熟人性之道”。要成为政府事务领军人物，还需“政府愿意接受，具有专业学识，熟悉公司状况，对信息敏感，有强烈的责任心和韧性”。