新农合造就第三终端市场 区域医药商业逆势崛起

基层普药市场启动后，快批将逐渐消亡，而区域商业将逆势崛起，再受追捧

几年前，“新农合”的启动造就了第三终端，也成就了各区域依靠配送成长起来的中小商业公司。如今，它们又迎来了新一轮发展良机，这次良机来自新医改。

“快批将逐步消亡，将来商业公司最好的机会将是协助工业做深度分销。”在刚刚闭幕的第61届药交会上，对于当前医药商业的转型，行业众多专家都给出了这样的论断。相伴而来的，则是区域性商业在新一轮洗牌中的逆势崛起。

不久前，在由南方医药经济研究所和中智药业举办的“医改新政与商业抉择”论坛上，来自广东及周边数省（区）的中小商业成为与会专家关注的焦点。

“我们在各地物色那些有终端网络的配送公司，他们的配送网络就像毛细血管一样，把我们的产品输送到基层大大小小的终端。”中智药业集团OTC网通事业部总经理高山向《医药经济报》记者形象地描述了这些终端配送商对于上游企业开发基层的重要意义。

上海匹特欧企业管理有限公司总经理李从选分析，目前普药企业启动基层市场更多的是要借助各区域有终端网络的商业公司的力量，因为“上游企业的销售网络不足以支撑基层销售”，农村的采购量依然相对偏小。

有钱就有配送动力

今年以来，农村市场终端迅速走强，原先因为乡镇卫生院没钱，没人愿意做配送，而现在这些终端的投入逐年增加，现金状况明显改观，采购量也在增加，很多商业公司都上门服务，争抢这些终端。

事实上，本轮新医改方案的亮相对于包括农村和城市社区在内的基层市场有着更为深远的影响。

首先，新医改方案明确提出“2020年实现全民医保”这一目标，其中“新农合”和居民基本医疗保险体系的完善将直接作用于基层医疗市场。政府宣布今后3年内对新医改投入的8500亿元资金将重点投入基层和西部地区。明年，各级财政对城镇居民医保和“新农合”的补助标准提高到每人每年120元，增幅达50%，并将逐步提高政策范围内的住院报销比例和门诊费用报销范围、比例。

北京大学政府管理学院教授顾昕透露，按照全民医保的最低新增筹资规模，仅“新农合”一项，就将新增1360亿元的消费能力，成为第三终端扩容的直接动力。

广东南都药业有限公司总经理邢文郁表示，今年以来，农村市场终端迅速走强，原先因为乡镇卫生院没钱，没人愿意做配送，而现在这些终端的投入逐年增加，现金状况明显改观，采购量也在增加，很多商业公司都上门服务，重新争抢这些终端。

“目前药品销量迅速放大的基层终端包括零售药店、诊所、乡镇卫生院、乡村卫生室，以及部分社区医疗机构。”南都药业采购部经理黄育才分析道。

“固定饭票”长期持有

分析人士指出，目前大部分制药企业开发基层市场都采用二级分销的模式，而各个区域的配送商就是二级分销链条上最关键的一环，他们可以将企业产品源源不断地输送到目标终端。这是区域商业的核心能力，也是各制药企业最需要的资源。

据邢文郁透露，南都药业4年前就开始了转型探索，由原来的区域代理商转变为目前的专业配送公司，配送业务集中在广东揭阳、河源两市，直接配送到各地的各类终端。邢文郁表示，现在南都药业在上述两地拥有大大小小终端客户2000家，“这些就是我们的核心能力，也是各制药企业最需要的资源。”

分析人士指出，目前大部分制药企业开发基层市场都采用二级分销的模式，而各个区域的配送商就是二级分销链条上最关键的一环，他们可以将企业产品源源不断地输送到目标终端。

广州市某商业配送公司负责人向本报记者坦言，目前做基层终端配送的利润率还是比较低的，商业公司赚的都是辛苦钱，毛利也就1～1.5个点，但增长势头很好，因为市场在迅速扩容，每年都有30%以上的增长。

浙江华通医药董事长钱木水曾对记者表示，“做这一块业务（指基层终端）很难赚大钱。我们还得控制业务员，将毛利封顶，怕他们在经营中抬价。杀鸡取卵式的经营做不久。”据钱木水透露，第三终端配送毛利大的也不超过6个点，能剩下2个点的纯利就很不错了。“如果单做第三终端的配送，并不好生存”。

所以，很多中小商业目前都采取“两条腿走路”的办法。一方面，通过终端配送业务，编织自己对区域的控制力，借此吸引上游制药企业的合作；另一方面，很多商业都选择代理部分新药进行市场推广，也有的商业还做当地大医院的配送，从而弥补利润缺口。

其实早在去年，就有流通界人士预言，今后的快配领域，终端争夺的趋势将更加明显，“终端为王”的特征将愈加显著。

高山分析，原先的普药销售更多借助渠道的力量，没有真正做终端的普药企业。这就造成了原先普药的销售模式更多是在拼价格，竞争方式单一。而今后，这些终端用药量的放大就需要转变思路，建立自己的终端推广队伍。

据悉，此次中智OTC网通工程的核心就是在各省建立以“县城→乡镇→乡村”为核心的“下小三层”市场网络，并压缩药品供应链，通过二级分销的模式，将产品输送到基层终端。各省的网通代表直接管理基层终端，每名代表负责200个终端，实现精耕细作。

高山表示，网通工程的实现，渠道的力量也不可忽视。目前中智正积极与各区域有配送能力的商业建立紧密的战略合作关系，借助于渠道的力量完成终端布局。

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