仁和总经理曾雄辉：坚守OTC阵地

提起江西仁和药业，许多人会想起叱咤OTC市场的四大企业。如今的江西仁和已然挣脱早年的困境，经过20年的深化品牌，已成为OTC市场引领品牌发展的风向标。

仁和一直宣扬“人为本，和为贵”的理念，其“精进团结”的精神将合作伙伴和企业员工很好地结合在一起。可以说，仁和的成功就是依靠各方力量的融合，这种融合在突出品牌战略的同时，也引领大家找到了一条通往成功的“巧径”。

并购产品也算研发

关于仁和的发展，仁和总经理曾雄辉认为，在某种意义上讲，仁和在几个关键的事情上做对了，其中之一就是坚持做品牌。仁和领导层对市场的认知比较清晰，认为品牌是企业发展的主要动力。仁和从1999年开始打造品牌，聚合公司资源，组建了一支做品牌的队伍。2007~2008年，品牌基本成型，在这段时间内，中国医药市场也有企业做品牌，但像仁和这样坚持做的民营企业不多。

研发是品牌的起点，曾雄辉认为，研发在企业不同发展阶段所处的角色不同。“2004年、2005年，我们每年有几千万元的投入，其实这个投入并不算大。那个时候，我们还不是创新型企业，不是通过研发来推动企业的发展。”

在对研发内涵的认识上，曾雄辉有自己的见解：“并非一定是自己做的研发才叫研发，收购别人研发的好产品也可以称为研发，以投资代研发是见效最快的方式。这些收购成就了仁和药业的飞速成长，优卡丹、可立克这些拳头产品都是买来的，然后通过包装和市场运作将其做成品牌。”在研发工作岗位上坚守了20年，曾雄辉带着团队拿下了100多个批文。“在国内做研发的人当中，我拿到的批文数量也是算多的。”曾雄辉说道。

“未来仁和药业仍会坚持这种收购与自身研发并重的战略，不断提升研发实力。”曾雄辉表示，“今年初，仁和药业收购东科制药，其产品主要集中在妇科和儿科领域，与我们专注的领域差不多，可以丰富我们的产品线。此外，这也表明了仁和药业完善自身中药体系产业链的决心，我们将完善儿童中成药的研发产业链，成为中药产业中不可或缺的生力军。”

事实上，仁和的产品群已经形成，不用担忧一个品牌受到攻击会对企业战略产生重大影响。而企业对OTC的管理也会逐步成熟，利润点提升，才有足够的资金做品牌，这是仁和下一步需要解决的问题。

布局普药市场

在曾雄辉看来，变革其实是对营销认知的不断深化。此前，仁和的营销主要通过高空拉动，价格相对混乱，重渠道不重终端，终端维护做得不够甚至没做，业务人员只重视品牌品种，不重视普药品种。

2009年，仁和的品牌产品销售额达10个亿，但40多个普药品种只销售了4000多万元，企业发展遭遇“瓶颈”。因此，仁和推出“两改一推”战略，通过改革渠道和终端，推进普药品种的销售。目前，仁和产品的销售额达11亿元，其中自产品种的销售占比达六成多，约6个亿。

变革的压力主要来自内部，但是通过引导队伍分析市场情况以及存在的问题，引导团队寻找解决问题的方案时，变革自然瓜熟蒂落。曾雄辉总结变革效果时说：“普药队伍放出去的时候发展得比较快，第一年就做了2个亿，第二年做了4个亿，去年是6个多亿，今年快9个亿，每年大概是50%的增长。”

曾雄辉坦承，OTC市场这几年发展比较慢，仁和的增长也不快，品牌品种的销售有点萎缩，增长的一个来源是普药销售。“我们从2009年开始布局创建OEM模式，组建队伍，年底进行改革，2010年OEM模式正式运作，正好与我们的普药推广战略不谋而合，部分普药通过OEM模式推广。现在，OEM占普药40%的销量。在大企业中，这个战略是我们率先提出来的。”

当时，做普药销售有几个反对的声音，一是认为普药竞争力小，二是普药对品牌有伤害，三是认为这个模式不能长久发展。在企业部分人员不认同的压力下，曾雄辉及其团队坚持执行战略，获得了不错的成果。如今，普药推广已经成为仁和主要的销售战略，也保证了仁和在OTC市场的稳定地位。

当然，OEM不会成为仁和的长期发展模式。曾雄辉语气坚定：“未来仁和还是以OTC为主，即品牌品种和普药的OTC品种，短期甚至中期内都不可能改变。”仁和还会继续配置资源，现在他们比过去更有底气。仁和将从一线培育，从品牌塑造的队伍支持，从理念方面，逐步与江中靠拢，打造更多独家的品牌产品，为企业的长远健康发展注入动力。

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曾雄辉的成长跟老板有很大关系。2003年，他进入公司管理层，管过生产和人力资源，还给老板当了2年秘书。秘书工作让他学到了不少东西，老板的思路、周边接触的人让他体会到各种思想火花的碰撞。“以人为本”的企业文化也让他受益匪浅。2003年，他向老板提出要读MBA，后来发展到更多的人去读。

此外，曾雄辉非常注重学习和知识积累。他喜欢企业管理类书籍，对《发现利润区》、《基业长青》、《高绩效管理》以及《市场营销杂志》等刊物印象深刻。他读书从不囫囵吞枣，每一本书都会仔细琢磨，还将其主旨归纳为一句话，比如《发现利润区》是“把所有的利益链条分析清楚”。“我记住这句话，就相当于把握住一个原理。”曾雄辉说。

并非一定是自己做的研发才叫研发，收购别人研发的好产品也可以称为研发，以投资代研发是见效最快的方式