区域零售红利殆尽 多元化成重头戏

导读：伴随着零售巨头的渠道下沉，三四线市场可谓狼烟四起。对于区域为王多年的三四线零售企业而言，在大环境并不给力的2012年，如何利用企业多年的区域沉淀保住地盘成了当下的重中之重。

曾经独霸一方的三四线区域零售企业们终于坐不住了。

还没从整个零售行业大环境不景气的压力中缓过气来，内外资零售巨头的拓展脚步已经踏上了自家的主场。

5月11~13日在山东寿光举行的2012三四线城市零售发展研讨会上，越来越多的区域零售企业开始感慨，随着区域市场竞争的升温，企业的日子不好过了。

根据安徽台客隆集团副总裁董松平提供的数据，2007年~2011年，台客隆年销售递增保持在35%以上，其中同比店增幅在18%左右。但2012年1月~4月，台客隆的销售增长创历史最低，总体增幅18%，同比门店平均增幅只有5%左右。

在董松平看来，2012年将是台客隆发展以来最艰难的一年。

受此困扰的区域零售企业绝非台客隆一家。

相比2012年众多零售企业销售放缓的现实，河北惠友集团董事长张健更为担忧的是，2012年留给区域零售企业的发展机会已经开始减少。

“县域现有网点资源的稀缺性已经开始显现，5年后这些网点很可能被瓜分殆尽。”张健补充道。

面对当下零售大鳄大力度的加码三四线市场局势，区域零售商如何接招也成为参会代表热议的话题。

而多元化成了似乎成了当下区域零售企业克敌制胜的法宝。

作为中国连锁百强榜单上排名首位的县级零售企业，山东全福元商业集团的多元化运作在本次研讨会上成为众多企业关注的焦点。

目前，全福元的营业网点遍及山东寿光、青州、广饶、滨海、昌邑、临朐等地，经营范围涵盖城市综合体、常温物流、生鲜冷链、超市大卖场、标准超市、综合超市、便利店超市、精品百货、大众百货、家电、家居、房地产开发、典当行、农资等多种业态。

日前公布的2011年中国连锁百强榜单显示，2011年全福元实现销售收入40.92亿元，名列2011年中国连锁百强第78位，中国快速消费品连锁百强第38位。

对此，有业内专家感叹，在外资进驻之前，将寿光所有能做的区域都全部做好，让外资“无从下手”，全福元的确是县域零售的一朵奇葩。

据了解，本届三四线城市零售发展研讨会以挖掘多元零售价值为主题，旨在通过对三四线零售企业的市场剖析、优秀企业经验交流与分享，不同成功模式的挖掘，共解三四线城市零售企业的发展之题。

会议由寿光市人民政府、中华合作时报·超市周刊、《中国连锁》杂志社主办，得到了山东省商务厅、山东省供销合作社的大力支持。

在本次研讨会上，商务部流通业发展司副司长吴国华、寿光市人民政府副市长王安文、中国连锁经营协会副秘书长杨青松等领导为本次大会致辞。

来自三四线城市近400位区域零售企业的中高层管理者，参加了本次会议。

三四线零售多元化突围

编者按：伴随着零售巨头的渠道下沉，三四线市场可谓狼烟四起。对于区域为王多年的三四线零售企业而言，在大环境并不给力的2012年，如何利用企业多年的区域沉淀保住地盘成了当下的重中之重。5月13日的互动论坛上，参会代表们纷纷祭出多元化利器。超市、百货、购物中心、商业地产、餐饮……只要是有竞争力和发展前景的业态，都可能成为区域零售企业未来突围的法宝。

Q1：三四线城市的零售企业究竟适合什么业态？

王卫：大城市开小店，小城市开大店。在大城市，大卖场的竞争相当惨烈，即使本土企业能够与外资相抗衡，也不过是“杀敌一千，自伤一百”，账面上是赢了，实际上还是输了。不过，在大城市，社区店和高端店的市场空间相对较大，比较适合本土零售企业去做。在小城市，一个3000多平方的卖场就可以算上是大店了，而7000平方左右的卖场就可以称之为shopping mall，事实证明，这样的shopping mall在辐射周围商圈方面是非常有效的。

张健：在地级市只开大卖场和社区店，大卖场在一个区域开到4~5家之后，再去拓展3000~4000平方的社区店。在地级市不开单独的百货店，因为在地级市业态细分到一定程度了，除非做出差异化，不然是没有出路的。不过，在三四线城市，可以实现除了便利店之外的全业态拓展。

刘志涛：谨慎对待地产业，强力推进超市业，巩固做好百货业，理性推进家电业，大力发展便利业，尝试推进农资业。对于多元化拓展，如果企业现在经营的业态可以制衡住竞争对手，那么就可以尝试着开展新业态;如果还不能制衡住对手，不要轻易去培养第二个盈利点。

董松平：竞争的环境决定了一个企业以什么样的业态生存。作为区域零售企业，要有属于自己的独特优势，以点带面把其他业态发展下去。从未来角度而言，商业综合体是三四线零售企业最佳的竞争模式。

Q2：百货同城多店的利弊？

刘志涛：目前，全福元拥有精品百货店、大众百货店，这两个门店虽然相距很近，由于定位不同区，客户群也并不一样。今年，全福元还将在东城区新建一个更高规格的高端百货，除了引进更高端的品牌之外，还将引入电影院，满足更高端消费者的需求。

Q3：如何让企业员工心甘情愿地接受外派拓展市场？

张健：企业想要外埠拓展，必须提前做好人才储备。对于外派的人员，需要给所有的职工安排好住所，只有解决了他们的后顾之忧，并且给他们更好的待遇和成长机会，员工才会心甘情愿地去做事。

Q4：作为区域零售企业，竞争对手的促销一期接一期地做，一天空档时间都没有，我们企业是不是也应该跟着促销？

吴金宏：这样的促销是一定要跟的，而且要用民生用品来促销。通过大量的集中采购，一次性把促销商品的价格放到最低，并且实施长期促销策略，直到竞争对手在这方面完全没有能力竞争为止。比如，我们超市促销的苹果，一个门店一天最高销量可以达到6~8吨。这些苹果是都企业通过大量产地直采用来促销的，苹果价格放到最低后，竞争对手完全跟不上我们。