天津连锁药店大佬敬一堂疯扩隐忧：1年增店50%

温顺的外衣下，一颗‘疯子’一般狂热的心在蠢蠢欲动--一家业界名不见经传的公司，在成立10年后创下地区连锁门店之最、销售额前三，并在未来一年内计划实现门店数量增长50%，销售额翻一番。但眼下，他们是时候该关注一下自己疯狂扩张下带来的问题了。

扩张

正在迅速扩张的天津敬一堂投资控股集团(下称敬一堂)看准了天津连锁药店“大佬”的位置，它计划今年在天津增开100家连锁药店。

伴随着敬一堂高速发展的声音--“我们要用规模把地位占住”--略带质疑的评论也不断传出，“敬一堂是比较原始的、柜台式的零售模式”，以及“它以加盟店为主的扩张方式，难免会带来一些后续问题”，甚至北京一位连锁药店同行表示，“敬一堂?没听说过”……

质疑背后传递出一个共同的信息，那便是在连锁药店业界长辈正在进行或者已经完成对加盟店回收之时，敬一堂正以不可阻挡之势扩充其加盟阵营。因为敬一堂认为，“天津的整体发展速度要求我们，必须走快速发展之路。”

敬一堂的选择或许与它的成长有关。

天津敬一堂投资控股集团成立于2010年，集团前身为天津市敬一堂药业有限公司，于2002年1月成立。

而敬一堂第一家药店的成立时间更早一些。1999年8月，天津市红桥区，敬一堂从这里起步。

如今已成为天津敬一堂投资控股集团董事长的敬守存，在他做单体药店的时候，或许并没有料到13年后的敬一堂会是如此一番景象。

但当时的情况并不乐观。“他们从一家单体药店做起，没有雄厚的资本。”此时已经是天津敬一堂医药销售有限公司总经理、天津医药集团敬一堂连锁股份有限公司副总经理的杜健，彼时与敬守存还是业务合作关系，作为旁观者的他见证了敬守存创业初期的不易。

“那时候开一家药店，药品零售的牌照很难批，入门也难，需要大概10万元。并且由一家药店到两家、三家药店，没有外来注资，都是靠自己的药店滚动发展。”杜健说。

或许逆境更有益于成长。敬一堂建立了它的核心文化--诚敬为本，万善同德，并延续至今。

雪球逐渐滚大，敬一堂连锁药店也初具规模。

2005年，正巧敬一堂第30家药店开业，杜健加入敬一堂，从国企跳至民营企业。敬守存之于杜健而言，由往日的下游客户变为今日的直接领导。杜健被委以重任，担任同时段成立的天津敬一堂医药销售有限公司(下称敬一堂销售公司)总经理一职。他开始协助敬守存一起把敬一堂做大。

敬一堂销售公司是敬一堂在连锁药店之外另辟的一块内容--商业批发，从而改变了敬一堂连锁药店的采购模式。这是敬一堂壮大其上下游产业链的第一步。

来还原一下敬一堂销售公司的商业批发运作。

首先，敬一堂销售公司承担着敬一堂连锁药店的统一采购任务。在此基础上，敬一堂销售公司还为天津地区部分其他药店提供药源。

由于供应的药店数量可观，敬一堂销售公司从制药厂的采购量比较大。这时与一些制药厂谈一些品种的合作会有比较大的优势。所谓变分力为合力。

另外，制药厂也在寻求合作商。“有些厂家很关注天津的零售药店市场，它们会注意市场终端是谁在起作用。”杜健说。

这种双向的互利，使得敬一堂销售公司能够接触到全国比较好的药品品种，继而成为天津总经销。同时，销量形成一定规模，他们可以对全国品牌制药厂的二线品种进行天津独家代理销售。

就去年而言，仅为别家药店供药所创造的销售额便达到近两亿元，约占敬一堂销售公司总销售额的40%。

如此情况下，敬一堂销售公司的销售额得以保证，而其他药店能够采购到与自家药店相同的品种，这势必会减弱敬一堂在连锁药店板块的产品竞争优势。

为此，敬一堂出台了统一定价规定。可理解为，同一种药品，供别家药店采购，这没问题，但前提是必须得和我自家药店的零售价格一致。杜健颇看好此举，“我的渠道控制得非常好，如果不支持我的维价政策，我可以从上游供应口切断他的供货。”

这或可弥补些许，不至于药店间的恶性竞争，却无法改变这些药店间所售品种近乎一致的可能。

商业批发仅是敬一堂的第一步，其上下游产业链的初步形成还要得益于敬一堂的第二步--收购制药厂，后更名为天津敬一堂制药有限公司(下称敬一堂制药公司)。自此，敬一堂集生产、销售、批发于一体，三大板块雏形渐现。

阻力

横向发展的同时，敬一堂不忘纵向深入。“现在是如何在三大板块上精耕细作。”杜健说。

连锁药店板块是敬一堂发家的开始，也是敬一堂的主要精力所在。

或许是太过重视，希望做得更好，或许是另有他因，敬一堂在2011年对其连锁药店板块做出了重大调整。

这一年，天津医药集团连锁公司与天津敬一堂集团药业有限公司(即敬一堂连锁药店板块)合并重组为天津医药集团敬一堂连锁股份有限公司。新公司由天津医药集团控股，敬一堂持有49%的股权。

整合后，连锁药店数量达到近200家。

这几乎是天津两本土连锁机构的强强联合，兴许在当时天津的连锁药店市场引起轰动，使敬一堂攀升至天津连锁药店数量之冠，跻身于天津连锁药店销售额前三，站稳了脚跟。而对于外来的全国连锁药店竞争者，自身的实力和经营的差异化并未让他们受到强强联合的影响。

在天津市场，形成规模的连锁药店并不多，药店数量仅次于敬一堂的是海王星辰大药房，然后是老百姓大药房。

2003年9月和2005年10月，老百姓大药房和海王星辰大药房先后进驻天津。尤其老百姓大药房初来乍到便举起“比国家核定零售价平均低45%”的降价大旗，布点药店面积800到1000平方米的大型自选卖场，着实让同行不敢恭维。

“对敬一堂的市场也带来很大冲击。”杜健向新金融记者坦言。

面对冲击，杜健认为，“敬一堂处理得比较冷静。做自己的事，想自己的营销策略，没有随着零售促销的大波浪去竞争。”

确实如此。但不可否认的是，如业界的评价，敬一堂的药店风格确实显得“原始”--柜台式零售，主打社区便利店，多开在小区门口，比较密集，没有大的卖场，药店面积多在100到150平方米。

可以理解为这是敬一堂营销策略的体现，以药店数量与覆盖率取胜。但不乏个中问题的显现。

在目前敬一堂的近200家药店中，有30多家是加盟店。“加盟商都是敬总的亲属。”杜健说。

即便是亲属，加盟敬一堂药店，“也必须服从敬一堂的管理，把统一采购和统一配送放在首位。”杜健表示，目前来说，直营与加盟，敬一堂管理得都非常好。

话虽如此，但碍于亲属情面，难免给管理带来阻力。

敬一堂在直营店间设立了一套督察暗访机制，督察员装扮成神秘顾客，与直营店人员进行交流，看看工作人员是否按照公司的服务规范要求去做，而这一切将被记录在暗访的摄像机内。届时会在每月的工作会上播出，有相应的奖惩措施。

督察暗访机制在敬一堂的直营店中起到了一个比较好的效果，却尚未普及到敬一堂的加盟店。普及并在加盟店间健全这套机制，是他们的下一步设想。

做加盟店，加盟商需要付给公司加盟费，承担药店房租和人员工资，并在经营过程中自负盈亏，而换做直营店，这些将全部由公司担负。两相对比，仅就资金投入这一点而言，加盟店在助力公司扩张的速度上确实比直营店快许多。

而加盟店也将作为敬一堂在今年增开100家药店的主要方式。

敬一堂是这样考量的。从市场整体来看，经营成本较高，处在高速发展过程中的公司，在新增设的药店中，人员等各方面管理并非想象的那样理想。基于此，敬一堂将会选择在比较有代表性的繁华地段出手，开设直营店。而对于市周边地区，包括四郊五县、滨海新区，以及一些新建小区，公司则倾向于加盟店。

一来节省资金，二来无需考虑周边地区人员招聘问题。

“要想高速发展，做药店，还是得通过加盟的方式，解决发展速度问题。”杜健明白，很多盘子做大了的连锁药店已经或者正在对自己的加盟店进行重组并购，可是这仍旧不能说服他和敬一堂改变初衷。杜健感慨，“可能都会有这么一个过程吧。”

“如果公司资金暂时不那么充足，但品牌过硬，很多企业会通过加盟的方式迅速扩张它的影响力。而如果公司本身资金比较充足，一般总体上会倾向于发展直营店，当然，一些企业也会在总部垂直管理难度较大的地方开设加盟店。”中国连锁经营协会副秘书长彭建真说。

一年的时间，增开100家药店，相当于每3天半要开设一家。尽管杜健表示，“资金不是太大的问题”，但他反复强调和敬一堂追求的“高速发展”，资金投入实在不是一个小数目，直营店的办法确实难以行得通。

困难

敬一堂的想法很简单，以加盟店为主，提高覆盖率，抢占天津市周边市场，同时，它又在提醒自己要精耕细作。不知敬一堂是否感到自相矛盾，或者它也十分无奈，套用杜健的那句话，“发展的速度等不了你精耕细作。”

对于部分企业来说，加盟是一个很好的发展策略。彭建真介绍，在企业发展的不同阶段，有不同的目标，如果企业管理比较规范，设置的加盟控制体系比较完善，也就是企业能够有效地控制加盟店不走偏，这样的情况下，加盟不失为上选。

而彭建真也强调，很多企业确定了上市目标后，往往会采取对部分加盟店回收的策略，只有这样，原本加盟店的销售额才能一并归入企业报表。

那敬一堂的发展策略是怎样的?起初的敬一堂没有现在这样“着急”，那时它更像是一步一个脚印在学习走路的孩子，只想着怎样把眼前的事做好。

只有连锁药店板块时，敬一堂想的是如何把零售药店做大;这部分做到一定规模时，敬一堂想建立一个配送中心，向药店配送产品;配送中心建好后，产品品种多、药店规模大，在为自家药店配送时，能否帮其他药店配送，以实现渠道覆盖，在此基础上，建立了商业批发板块;敬一堂想到，销售其他制药厂的产品，自己是否也要建一个制药厂，通过现有的渠道把自己的产品分销出去。“当时的想法很简单。”杜健说。

敬一堂在那时定下了企业发展基调：海纳百川，创药业一流。

理想往往高于现实。尽管敬一堂已经13周岁，但这个年龄仅代表敬一堂的连锁药店。另两大板块，尤其制药才刚刚起步。“制药这块，压力比较大。”杜健坦言。

敬一堂制药公司现有18个药品批准文号，多是日常用药。这是在收购前就有的。

这次的收购有一定偶然性。“当时报纸上刊登了一个拍卖公告，原制药厂上建筑物、土地、生产设备和厂房拍卖。”杜健等人无意中看到这条信息，便去一探究竟。“从投资考虑，我们觉得合适，物有所值。”于是，敬一堂用3000万元拿下了这个制药厂。

而制药厂现有的品种，坦白来讲，已经相对落伍。为此，“我们也在很慎重地挖掘、恢复生产，现在主要做的是如何引进新品。”杜健告诉新金融记者，他们正在尝试和韩国、日本等国家的一些制药厂进行合作。

至于研发新药，敬一堂与国内多数中小制药厂的现状一样，“尚不具备这种实力”。敬一堂正在摸索，杜健表示，敬一堂已与国内多家大专院校和研发机构建立科研项目，“不久的将来，发展成果转换成产品，投放市场，最终建立自己的药物研究院。”

这个将来距离现在负运作的敬一堂制药公司还有多远，很难断定。但可以肯定的是，敬一堂制药公司取得的成绩，它的产品盐酸克林霉素胶囊进入今年天津市基本药品目录。这是它与基本药品目录的第一次亲密接触。尽管是几经核算成本，把价格压到最低，但好的开始让杜健欣慰。

随着敬一堂不断做大，杜健的感受愈发强烈。敬一堂销售公司所处的商业批发市场竞争非常激烈，“通过这几年的操作，沙里淘金一般，利润越来越薄。”

这迫使敬一堂销售公司谋求新的方式。企业要想良性发展，关键是企业内部要有强大的造血能力。杜健对此很有信心，“有一些公司看准了我们，通过和我们谈合作，加速公司发展。”

今年，高速发展的敬一堂定的目标是，商业批发板块做到6.5亿元，连锁药店板块完成销售3.3亿元。这意味着其连锁药店销售额要翻一番，因为在与天津医药集团合并重组前，这块的销售额仅过亿。

这个目标一旦实现，敬一堂将在自己已经突破的5亿元大关上又上升一个高度。加盟为主的方式或许能够助敬一堂一臂之力，但每3天半增开一家药店的疯狂速度，谁能保证没有后续问题的产生呢。

敬一堂的想法很简单，以加盟店为主，提高覆盖率，抢占天津市周边市场，同时，它又在提醒自己要精耕细作。