快配 现实之拷

医药流通领域的发展速度是惊人的。

“快批”成为一种被人们加以研究的医药流通业态，不过是数年之间；而在“快批”盛行不久后，为适应“多品种、小批量、快节奏”的市场需求而诞生的“快配”，亦早已遍地开花。但是，随着基药招标、统一配送模式的深入推进，盛行一时的快批、快配模式也日渐受到现实的拷问。

“每一次产业危机都是我们的机会，就看你有没有本事把它转化为机会。打击是共同的，但抗打击的能力是需要企业自身建设的。归根到底，企业模式的建设是关键。”中国人民大学培训学院医药行业项目组高级顾问、商学院客座教授徐东如是说。

“直配+分销”走俏

2002年，“快配”概念在国内医药流通领域迅速兴起。不仅南京医药、国药控股、广州医药等商业巨头纷纷在快配领域布局，以快批起家的民营企业九州通，也将快配演绎得精彩绝伦。

此外，四川科伦在以成都为中心的西南地区、淮海医药在淮海经济区、东盛英华在河北、国药新龙在湖北、长沙双鹤在湖南等一批区域性快配商业公司不断涌现……这些企业逐步从原有的调拨性质为主的快批，演变为以区域化布局为主的快配。

随着新医改的启航，基本药物制度的稳步推进，全国大部分省、市都开展了形式多样的药品招标工作，药品招标自然成为了行业关注的焦点。

就以推行“一品一规一厂”原则的湖北省为例。在湖北省新一轮基本药物集中采购中，第一批中标药品共有405个通用名963个品规，药品价格与全国平均采购价相比下降了16.1%，与湖北省2009年中标价相比下降了42.47%。价格大幅降低，导致能够给予配送环节的费用非常稀薄。

面对“危机”，湖北新龙药业集团政策总经理助理汪应军看到更多的是机遇。

汪应军表示：“通过基药招标，企业能够直接进入医疗服务机构、进入更广泛的基层医疗机构，这跟以前是不可以同日而语的。所以我认为，基药招标制度的施行，总体上是好的。对流通企业来说，无论是品种的引进，还是网络的进入都有好处。”

在汪应军看来，每个商业公司覆盖的区域都有不同，再大的企业也不会覆盖到全部。

“所以，作为一级经销的大商业，我们现在一般采取两种方式：第一，对于我们能够直配到的区域，采取直接配送；第二，对于我们配送不到的偏远地区，我们就作为一二级分销，实际上就是走分销模式。厂家把货发到我们这里，选择底下的厂家作为当地配送，让底下的商业到我这里拿货。总的来说，就是以直配加分销的方式。”

要市场也要利润

然而，在我国医药快配模式继续推广的同时，医药商业微利化也在加速，医药企业的物流成本也持续增加。过度片面地追求快配模式，很可能会导致企业赢得了市场，失去了利润。

要市场也要利润，是每个医药物流企业正在探索的命题。

可以说，作为配送的一种业态，今后如果单纯通过赚取配送费来盈利可能会比较困难。

对此，汪应军提出：“配送高毛利品种、特色品种，买断品种做总代理，这就是利用企业自身的经营优势来获利。”

无独有偶。在徐东眼中，对配送的品类和供应商的选择，是影响快配企业未来发展的非常重要的一环。

徐东表示：“在对上游供应商的管理上，我明确要求抗生素的供应商控制在20%以下，外资合资企业供应商控制在40%以下，代理商供应商客户控制在30%以下，非治疗性用药供应商控制在30%以下。我认为，有价值的、具有持续性的药品，才是商业真正有利的商品。同时，在非医保用药供应商的控制上，首先要严格控制抗生素，其次是中药注射剂。”

据记者了解，通过搬运工的配送平台，延伸开发如信息化、药事管理等服务手段，从而提升自己的服务品牌、服务的技术含量，也是物流企业正在探索的方向之一。

汪应军介绍：“快配企业可以提供的服务主要有两种：第一种主要针对上游的服务体系，可能具有一定的收费性质，企业会向其他公司提供供应系统、物流建设和物流流程等服务；另一种则是针对下游客户，主要提供的服务是抓住客户，不过目前来说营利还不是这些服务的主要目的。”

记者了解到，一些快配企业已经开始探索创造服务价值的路径。比如九州通就向北京大学人民医院提供医药物流延伸服务，把商业公司的现代化物流管理延伸到医院药房、病区。

除此之外，随着物流设施、仓储条件的大大改善，第三方物流也逐渐成为企业探索的一个方向。

但汪应军提醒：“未来有可能发展成这样的模式：快配企业不再跟厂家买货，而是直接帮厂家储运，代理物流方面的工作。但这个模式的转变也同时需要厂家思维的转变，因为就目前来说，厂家还是习惯做购销模式。”

供应链异动

不少业内专家认为，工业自建队伍拓展终端的方向应该是正确的，但是回顾近10年来的发展，在终端市场真正做得非常成功的企业却不多见。

北京民智谷管理顾问公司执行董事史万奎分析：“造成生产企业的终端拓展效果不理想，主要原因有三：其一是没有建立市场秩序，其二是队伍质量不够，其三是不研究市场。这与渠道变革没有关系。相反，当前处于渠道变革时期，为生产企业提供了众多的机会，如有竞争力的配送企业需要品种；没有竞争力的医药商业有团队缺出路；集中采购空间的扩大不断挤压非公立药品零售机构的空间，散兵游勇的代理商需要新的出路和归宿。”

“归结为一点，这还是企业营销思想问题。生产企业要发现机会，把握渠道变革的黄金时期，就应在营销思路和营销战略上下大功夫，尤其是关于自身市场机会的研究。”史万奎如是说。